桜井：一般的に、営業は「アプローチできる人」を中心に考えてしまいます。そして、案件が進んだ段階で上司を紹介してもらえるよう、担当者にお願いする。しかし、紹介がもらえず、商談が進まない・・・という話をよく耳にします。まず最初に考えるべきなのは「誰にアプローチできるか」ではなく、「誰にアプローチすべきか」です。そのためには、アプローチすべき人が考えていること、顧客企業の戦略・方針、組織間の連携などの情報から、どのような方法で、どのような切り口でアプローチすべきかを考えなければなりません。実際、当社が支援している企業では、新規営業の4割が部長クラス以上との商談です。マネージャークラスが4割で、担当者は2割。ターゲットは中小企業ではなく、大手・中堅企業ですよ。これが可能な理由は、キーマンに会うための戦略を考えているからです。その結果、商談の4割以上が案件化しています。通常はありえない確率ですね。顧客に「予算が少ない」と言われた場合、ほとんどの営業は少ない予算に合わせようとする。つまり、価格を下げようとします。これは大きな間違いです。どうしたら予算を取らせることができるのか、これをまず考えなければいけません。なぜなら、顧客は本当に購入したければ予算を調整するからです。その方法は、関係する部門の状況や課題、予算、会社の重要課題などを想定し、提案内容やアプローチ先、方法を考えることで策定できます。これは、競合他社と価格差がある場合も同じですね。たとえ機能の差がなくても、「価格は高いけどおたくの方がいい」と考えさせるべきです。顧客は自社に対する理解度や将来的な課題などを考え、価格が高い方を選ぶことも多いのです。

営業は「量と質のバランス」が重要です。「営業の量」を増やすには限界がありますが、「営業の質」を改善する余地はまだまだあります。当社では「営業の質」を追求し、実際の営業現場で顧客を把握して分析する方法や戦略的な顧客攻略プランを策定する方法を確立し、企業の戦略営業を支援しています。セミナーや無料相談も開催していますので、お気軽にご相談ください。