新規顧客をどう開拓するか？

※下記は経営者通信8号（2010年9月号）から抜粋し、記事は取材時のものです。
　

―具体的には、どのようにマーケティング手法を組み合わせればいいのですか。

富田：では、当社の事例でお話ししましょう。当社ではプル型とプッシュ型の手法を組み合わせ、自社の新規顧客開拓を仕組み化しています。まずプッシュ型の手法は、定期的なアウトバウンドテレマーケティング。当社の見込顧客のキーマン15000名のうち、特に見込の高い数百社のキーマンに電話を活用してフォローしています。このテレマーケティングで見込顧客の状況を把握し、商談を設定します。そして商談で見込顧客の潜在ニーズを喚起し、受注へとつなげているのです。次にプル型の手法は、月に3回のメールマガジンと毎月のマーケティングセミナー。15000名のキーマンにメールマガジン「いのメール」を配信しています。このメールマガジンを通じて、顕在ニーズのある顧客をセミナーへと集客し、セミナーから受注につなげています。これらの仕組みにより、当社は不況下でも新規顧客を開拓し続けられているのです。また検索エンジン経由でのサイトからの問い合わせも、重要なプル型の手法となっています。

―なるほど。御社では自社の新規顧客開拓のノウハウを商品化しているそうですね。

富田：ええ。キーマンの連絡先を獲得する「メールファインダー」というサービスです。当社がターゲット企業リストに電話をかけ、キーマンの部署名、役職、氏名、メールアドレス、直通の電話番号を獲得しています。キーマンの連絡先を獲得すれば、クライアントは自社でプル型とプッシュ型の両方のマーケティングが実行できます。そのリストの活用方法まで、当社は全面的にサポートしているんです。ちなみに、このサービスの料金体系は完全成果報酬型。1件3000円という低価格でキーマンの連絡先を獲得しています。現在の不況下では、なるべく小さな投資で、複数のマーケティング手法にチャレンジすることが大事です。そして成功したマーケティング手法に拡大投資する。そうすれば不況下でも新規顧客を開拓でき、売上を伸ばすことができます。今後も当社は売上アップを目指す企業を強力にサポートしていきたいと思います。
　　
プロフィール■富田　直人（とみだ　なおと）
静岡県生まれ。横浜国立大学を卒業後、株式会社リクルートに入社し、営業マン、営業マネジャーとして数多くのトップセールス賞を獲得。2000年に株式会社イノベーションを設立し、代表取締役に就任。著書に『いつも目標達成している人のテレアポ術』（アスカビジネス）、『売れる営業は満足より感動』（しののめ出版）がある。
　

会社概要

◆設立／2000年12月14日
◆資本金／3200万円
◆社員数／約100名（契約社員、アルバイト含む）
◆事業内容／テレマーケティング事業、インターネットマーケティング事業

※イノベーションでは、完全成果報酬型の営業支援サービスを提供しています。お気軽にご相談ください。
マーケティング予算：①Webマーケティング／月額3万円～　②テレマーケティング／月額30万円～

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TEL

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（受付時間9時～18時／土日祝休）
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