富田：ポイントは2つあります。1つ目はキーマンに直接コンタクトすること。キーマンとは、予算と決定権を持った責任者のこと。たとえば自社の商材が人材系サービスなら人事部長、ITサービスならシステム部長がキーマンです。キーマンに直接コンタクトすることで、効率的に新規顧客を開拓することができます。2つ目は、「プッシュ型」と「プル型」のマーケティング手法を組み合わせること。「プッシュ型」とは、自社からアプローチして見込顧客のニーズを喚起し、商品を売る手法です。たとえば訪問営業やテレマーケティングなどですね。これは潜在ニーズを持った顧客に有効な手法です。一方、「プル型」は、自社の情報発信を通じて、すでに興味を持っている見込顧客を呼び込み、商品を売る手法です。たとえばWebマーケティングやセミナー営業などです。これは顕在ニーズを持った顧客に有効な手法です。これら2つの手法を組み合わせれば、幅広い顧客層を効率的に開拓することができます。