※下記は経営者通信8号（2010年9月号）から抜粋し、記事は取材時のものです。
―「顧客視点力®」を備えた課題解決型営業とは、実際にどのようなものですか？
桜井：システム開発会社さんを支援した事例をお話しします。私たちは一緒に大手A社にアプローチしていました。A社の案件は、大幅な組織再編と制度改革に伴うシステムの再構築。その予算は初期費用だけで数千万円でした。コンペの参加企業は私たちの支援企業を含めて4社で、初めてA社にコンタクトしたときには3ヶ月後に1社に絞りこむという状況でした。私たちのハンデは最初のアプローチが遅かったこと。通常、3ヵ月という短期間では大型案件の受注は難しい。一方、他の3社は半年前から提案し、その内容を詰めていました。しかも、提示価格が私たちよりも低いという状況でした。
―その苦しい状況下で、どうやって受注したのですか。
桜井：他の3社はA社のRFP（提案依頼書）に沿って、同じような内容の見積り書と提案書を提出していました。一方、私たちはRFPの範囲外の内容まで提案したのです。その内容とは、組織再編や制度改革で起こりうる問題や将来的な組織間の連携や相乗効果を念頭に置いた提案です。顧客の担当者にとって大幅な組織再編や制度改革は初めての経験のため、将来の予測まではできていなかったようでした。実際、私たちの提案後、顧客の担当者は現行の計画に不安を抱き、様々な相談をしてくれました。その結果、私たちがコンペに勝ち、受注することができたのです。つまり、顧客の要望に合わせたシステム面の提案だけではなく、私たちが組織再編や制度改革に関して顧客目線で考え、実行した結果、顧客の課題に対する意識が高まったたわけです。
―今までのお話を聞くと、自社だけで営業力を強化するのは難しいように感じます。どのように賢く外部リソースを使えばいいのでしょうか？
桜井：実状に即していない営業教育やコンサルティング、単なる下請けの業務代行では、営業力の強化は困難です。ですから、実践的な営業ノウハウを提供できる外部リソースを活用すべきです。たとえば、先ほどの支援事例では、システム開発会社さんの営業を支援しながら、営業ノウハウも提供しました。営業の「コンサルティング・アウトソーシング・教育」の3つを三位一体で提供し、クライアントの営業力強化と受注を同時に実現したわけです。この"ハイブリッド・セールスソーシング"こそが当社の特徴であり、強みです。これからも当社は、クライアントの現場の最前線から営業を支援していくつもりです。
- プロフィール■桜井 正樹（さくらい まさき）
-
1969年、埼玉県生まれ。1998年に日総ブレイン株式会社に入社し、営業職派遣事業・アウトソーシング事業の立ち上げを経験。2000年に株式会社コンフィデンスに入社し、営業専門のコンサルティング・アウトソーシングを行う。その後、株式会社ベルシステム24にて、法人向け提案型セールス専門の営業コンサルティング・アウトソーシング事業の立上げ、および事業責任者を務める。2009年に株式会社セントリーディングを設立し、代表取締役に就任。
◆設立／2009年1月
◆事業内容／法人向け提案型商材に専門特化した営業支援事業（営業コンサルティング事業・営業アウトソーシング事業・営業教育事業）、採用支援事業、販売代理業
※このサイトは、取材先の企業から提供されているコンテンツを忠実に掲載しております。
ユーザーは提供情報の真実性、合法性、安全性、適切性、有用性について弊社（株式会社幕末）は何ら保証しないことをご了承ください。自己の責任において就職、転職、投資、業務提携などを行ってください。くれぐれも慎重にご判断ください。
株式会社幕末
