桜井：まず「営業とはなんぞや」というところから考えてみてください。営業の定義とは「顧客の課題と自社の商品・サービスを結びつける活動」です。これは、営業マンが自分の家族や知人の相談に応えることと同じなのです。おそらく、その際は御社の営業マンも相談相手の状況を一生懸命聞き、真剣に問題や解決策を考え、自分の損得抜きでアドバイスをしていることでしょう。営業の場合も同じです。違うのは、相手が顧客であり、自分が自社であり、解決策が自社の商品であるだけです。しかし、いざ営業になると「何か課題はありますか」、「相談してください」ばかりの御用聞き営業、自社の一方的な意見ばかりの商品説明型営業が多く見受けられます。これでは、いつまで経っても営業力は強くなりません。私流の表現を使えば、「顧客視点力®」を持っていないのです。「顧客視点力®」とは、顧客目線で考え、実行する力のこと。この「顧客視点力®」が課題解決型営業を強化するのです。