※下記は経営者通信5号（2010年3月号）から抜粋し、記事は取材時のものです。
―これまでに御社は20社もの商品をWebで販売代行してきました。どうすればWebで商品を売れるようになりますか。
岩井：Webで商品を売るステップは3つあります。まず①Webサイトの制作。これは販売用サイトを新たに立ち上げるということです。ここでのポイントは、商品のウリを明確に打ち出すこと。ちなみに商品のウリとは、価格や機能、実績などです。Webの世界では、ユーザーはワンクリックで複数の商品を比較できます。ユーザーに選ばれるためには、商品のウリを明確に訴求しなくてはいけないのです。
次に②ユーザーの集客。これは※リスティング広告などで、ユーザーをサイトに集客するということです。リスティング広告のポイントは、費用対効果の高いキーワードに出稿すること。広告費用が比較的低く、成約につながりやすいキーワードを見つけるわけです。たとえば「インターネット回線 申し込み」など、ビッグワード（検索件数の多いキーワード）とアクションのキーワードの組み合わせは効果的ですね。そして最後が③クロージング。これは集客したユーザーを成約につなげるということです。ここでのポイントは、必ず電話の問い合わせ窓口を設けておくこと。実はWeb経由で商品が売れる場合、最後は電話でクロージングするケースが多いんです。実際、当社の場合は成約全体のうち、電話によるクロージングが3～5割を占めています。その理由は「Webだけで商品を購入すること」に不安を持つユーザーが多いから。電話の窓口を設ければ、ユーザーの不安を解消でき、成約率を高めることができます。 Webで商品を売るためには、以上の3つを最適化することが大事です。商品のウリを訴求できるWebサイト、費用対効果の高いプロモーション、電話を使ったクロージング、この3つですね。
―ところで、Webで商品を売ろうと思ったら、どれくらいコストがかかりますか。
岩井：初期コストに100～400万円かかります。その内訳はサイト制作費に100万円、Web広告費に10～100万円。さらに、クロージングのために※コールセンターを構築した場合で、追加で50～100万円程度がかかりますね。 また、Webサイトの立ち上げ後もコストはかかります。月々のサイト運営費に数十万円、Web広告費に100万円以上かかることもザラにあります。
